經常有人問谷老師有沒有好產品做終端，給整幾個，我的答復一般是：什么是好產品，終端缺產品嗎？

什么是好產品？

終端好產品怎么定義，獨家產品就是好產品嗎？我看未必，終端產品不同于臨床產品，臨床產品一般獨家比較好是因為在招標的過程中有競價優勢，不會擔心因同類產品過多而丟標或降價，終端產品卻未必，這里有個本質的區別：臨床產品的消費決定權在醫生，患者的決策能力較弱，而終端產品店員的推薦能力只能有一定的效果，決策權在消費者，所以獨家產品的優勢不明顯，甚至如果消費者較為陌生的話還可能有負面影響。

所以我們提幾點建議作為終端好產品的選擇依據供大家參考：1、療效確切，沒有嚴重副作用，這是前提；2、大的終端疾病領域：感冒解毒、呼吸領域、心血管領域、消化領域、婦科、兒科等，大領域才能孕育大產品；3、生產家數相對較少，十家以內為宜，動輒幾百個文號的產品確實沒啥意思，過于專業的獨家產品也未必上量的好產品，但可以作為敲門磚；4、一定的毛率空間，一般4倍空間可以滿足各層級的需求；5、包裝美觀大方便于陳列，最好是系列產品。6、診所和藥店通用類產品最好。

好產品就能賣好嗎？

見過獨家大領域終端產品一年全國做個幾百萬的，也見過知名品牌的系列產品在終端折戟沉沙的，更見過沒有大品牌的小普藥企業一年在終端做了幾個億的，所以，好產品固然很重要，更重要的是產品的營銷能力、銷售能力和終端網絡的建設能力！

終端其實缺的是解決方案

去年山東某鄉鎮診所調研，問了診所老板一個問題：現在做藥的多嗎，你們日常需要什么產品？哥們的回答很干脆：反正送藥的比患者多，你說我們缺產品嗎，呵呵。

醫藥市場火了20年，發展到了今天，終端的常規產品品類基本已經飽和，所以這也是為什么開發個連鎖費死勁了，原因很簡單，人家不缺產品，你硬要擠進去自然費勁。

那么終端就不玩了嗎，非也！我們做營銷的永遠要記住要走差異化的路線，在終端不缺產品的前提下在專業化的服務上下功夫，如針對三終端的診所醫生開展基層常見疾病的系統專科培訓和一些特色經驗療法，可能比買藥送雞蛋要有用的多。針對多數的連鎖藥店特別是中小連鎖，需要和他們共同完成產品的動銷和消費者教育，甚至是連鎖運營管理的提升，如果你就會和連鎖談毛利和返點，連鎖也只能配合了！

所以，谷老師一再的強調，營銷也好，銷售也好，不要總在低水平競爭，還是要有點科技含量滴，應該“以正合，以奇勝”，你缺的是解決方案、是平臺、是專業化的服務！